Warum und wann sollte ein Unternehmen in der Glasfaser Branche ein D2D Assessment durchführen?
Der Vertriebsweg Door-to-Door ist ein sehr teurer Vertriebsweg, da wie bereits an anderer Stelle besprochen, viel Kosten anfallen. Es handelt sich nicht nur um Abschlußprovisionen, sondern auch um Reisekosten, Hotelkosten, Ausfallkosten, Boni und Prämien, usw. Aus Controlling Sicht macht es Sinn diese Kosten in regelmäßigen Abständen auf den Prüfstand zu stellen und die Effizienz des Vertriebskanals zu analysieren und zu optimieren.
Dabei ist ein Business Assessment eine systematische Analyse dieses Prozesses ein sinnvolles und bewährtes Instrument. Es bietet eine Reihe von Vorteilen und verfolgt mehrere wesentliche Ziele:
Identifikation von Stärken und Schwächen:
Ein Business Assessment hilft dabei, sowohl die Stärken als auch die Schwächen eines Unternehmens klar zu identifizieren. Dies ermöglicht es dem Management, gezielte Verbesserungsstrategien zu entwickeln und Ressourcen effektiver einzusetzen.
Optimierung von Prozessen:
Durch die Analyse der aktuellen Abläufe können ineffiziente Prozesse erkannt und optimiert werden. Dies kann zu einer Steigerung der Produktivität und zu Kostensenkungen führen.
Strategische Planung:
Ein Assessment bietet wertvolle Erkenntnisse, die als Grundlage für die strategische Planung dienen können. Unternehmen können basierend auf den Ergebnissen fundierte Entscheidungen treffen und Zukunftsstrategien entwickeln.
Risikomanagement:
Das Assessment hilft, potenzielle Risiken zu identifizieren und zu bewerten. Dies ermöglicht es dem Unternehmen, proaktive Maßnahmen zu ergreifen, um diese Risiken zu minimieren.
Wettbewerbsanalyse:
Ein umfassendes Business Assessment umfasst oft auch eine Analyse der Wettbewerbslandschaft. Dies hilft, die Position des Unternehmens im Markt zu verstehen und Möglichkeiten zur Differenzierung zu erkennen.
Mitarbeiterengagement:
Die Einbeziehung von Mitarbeitern in den Assessmentsprozess kann deren Engagement und Motivation steigern. Feedback und Ideen aus den verschiedenen Abteilungen führen zu einer positiven Unternehmenskultur.
Zielverwirklichung:
Letztendlich dient ein Business Assessment dazu, die Unternehmensziele klar zu definieren und Wege zu deren Erreichung aufzuzeigen. Es schafft eine Grundlage für messbare Fortschritte und Erfolge im Unternehmen.
Insgesamt unterstützt ein Business Assessment Unternehmen dabei, sich kontinuierlich zu verbessern, anpassungsfähig zu bleiben und in einem sich ständig verändernden Marktumfeld erfolgreich zu sein.
Welche Herausforderungen können im D2D bestehen und machen ein Assessment notwendig am Beispiel der Glasfaser Industrie?
Folgende besonderen Herausforderungen für die Glasfasernetzbetreiber konnten in Deutschland seit dem 2. Halbjahr 2024 beobachtet werden:
- Bau- und Nachvermarktung bleiben hinter den Erwartungen zurück, werden jedoch wichtiger
- Auswahl von nicht optimal passenden und liefernden D2D Vertriebspartnern
- Zu wenige Abschlüsse mit Geschäftskunden in den Ausbau-Clustern
- Verschiebung des Arbeitsschwerpunktes von Vertrieb auf Bauen
- Hoher Kostendruck aufgrund massiv gestiegener Ausbaukosten
- Marketingausgaben pro Cluster sind sehr hoch
- Abschlüsse pro D2D Berater nicht hoch genug
Bau- und Nachvermarktung bleiben hinter den Erwartungen zurück: In der Glasfaserbranche ist es entscheidend, dass die Bauprojekte und die anschließende Vermarktung gut aufeinander abgestimmt sind. Wenn der Bau hinter den Erwartungen zurückbleibt, kann dies den Markteintritt verzögern und den Wettbewerbsvorteil schmälern. Die Nachvermarktung ist ebenso wichtig, da sie sicherstellt, dass die Kunden über die neuen Möglichkeiten informiert werden und die Infrastruktur effektiv genutzt wird. Ein Mangel an Koordination kann zu einer ineffizienten Nutzung der Ressourcen führen und das Kundenerlebnis beeinträchtigen. Unternehmen müssen flexibel auf unerwartete Herausforderungen im Bau reagieren und Strategien zur Verbesserung der Nachvermarktung umsetzen.
Auswahl von nicht optimal passenden und liefernden D2D Vertriebspartnern: Die Auswahl der richtigen Vertriebspartner ist entscheidend für den Erfolg im Door-to-door Vertrieb. Nicht optimal passende Partner können zu einer ineffizienten Marktabdeckung und einer hohen Fluktuation im Vertriebsteam führen. Diese Partner verstehen möglicherweise die spezifischen Bedürfnisse des Glasfasermarktes nicht vollständig, was zu weniger erfolgreichen Verkaufsgesprächen führt. Daher ist es wichtig, sorgfältige Auswahlkriterien zu etablieren und potenzielle Partner gründlich zu evaluieren. Kontinuierliche Schulungen und Unterstützung können helfen, die Leistung der Vertriebspartner zu verbessern und die Unternehmensziele zu erreichen.
Zu wenige Abschlüsse mit Geschäftskunden in den Ausbau Clustern: Abschlüsse mit Geschäftskunden sind in Ausbau-Clustern von strategischer Bedeutung, da sie größere Volumen und Stabilität bieten. Ein Mangel an Abschlüssen kann bedeuten, dass das Potenzial des Infrastrukturausbaus nicht vollständig ausgeschöpft wird. Geschäftskunden haben oft spezifische Anforderungen, die durch maßgeschneiderte Lösungen angesprochen werden müssen. Es ist wichtig, gezielte Strategien zu entwickeln, um diese Kunden effektiv anzusprechen und langfristige Beziehungen aufzubauen. Workshops und Informationsveranstaltungen können helfen, das Verständnis und das Interesse bei Geschäftskunden zu steigern.
Verschiebung des Arbeitsschwerpunktes von Vertrieb auf Bauen insbesondere Kunden anschließen: In der Glasfaserbranche kann der Fokuswechsel hin zum Bau und zur Kundenanschließung durch verschiedene Faktoren ausgelöst werden, wie z.B. Verzögerungen oder unerwartete Baukosten. Ein solcher Wechsel kann jedoch den Vertrieb behindern und den Umsatzfluss verlangsamen. Es ist entscheidend, ein Gleichgewicht zwischen Bau- und Vertriebsaktivitäten zu finden, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Unternehmen könnten spezialisierte Teams entwickeln, um sicherzustellen, dass beide Bereiche effizient funktionieren. Ein effektiver Projektmanagement-Ansatz kann auch helfen, die komplexen Prozesse zu koordinieren.
Hoher Kostendruck aufgrund massiv gestiegener Ausbaukosten: Der Druck durch steigende Baukosten stellt eine erhebliche Herausforderung für Unternehmen in der Glasfaserbranche dar. Dieser Kostendruck kann die Profitabilität beeinträchtigen und zu Einsparungen in anderen wichtigen Bereichen zwingen. Um wirtschaftlich zu bleiben, müssen Unternehmen effizientere Prozesse implementieren und Möglichkeiten zur Kostensenkung identifizieren. Langfristige Vertragsbeziehungen mit Zulieferern und innovative Technologien können helfen, die finanziellen Belastungen zu mindern. Zudem ist es wichtig, die Preisstruktur zu überdenken und möglicherweise die Preise für Dienstleistungen anzupassen, um die gestiegenen Kosten zu decken.
Marketingausgaben pro Cluster sind sehr hoch: Im Door-to-door Vertrieb fallen signifikante Marketingausgaben an, um die Bekanntheit der Glasfaserangebote in den jeweiligen Clustern zu steigern. Hohe Ausgaben sind oft nötig, um potenzielle Kunden zu erreichen und ihnen die Vorteile eines Glasfaseranschlusses zu vermitteln. Diese Investitionen müssen sorgfältig geplant werden, da sie einen direkten Einfluss auf die Rentabilität des Projekts haben können. Eine unzureichende Planung kann dazu führen, dass Marketingmaßnahmen nicht den gewünschten Effekt erzielen und die Kosten den Nutzen übersteigen. Unternehmen sollten versuchen, die Marketingstrategien zu optimieren, um die Effizienz zu steigern und die Kosten pro gewonnenem Kunden zu senken. Außerdem ist es wichtig, unterschiedliche Marketingkanäle zu evaluieren, um herauszufinden, welche am effektivsten sind, um das Budget sinnvoll einzusetzen.
Abschlüsse pro D2D Berater sind nicht hoch genug: Ein weiteres Problem im Door-to-door Vertrieb sind die unzureichenden Abschlusszahlen der einzelnen Berater. Viele Berater haben Schwierigkeiten, das Vertrauen der potenziellen Kunden zu gewinnen, was die Abschlussrate negativ beeinflusst. Oftmals fehlt es an effektiven Verkaufstechniken oder an Produktkenntnis, die es den Beratern ermöglichen würden, die Vorteile von Glasfaser überzeugend darzustellen. Zudem könnten eine unzureichende Zielgruppenanalyse und ineffektive Ansprache die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses verringern. Daher ist es entscheidend, dass Unternehmen ihren Beratern regelmäßige Schulungen und Unterstützung bieten, um deren Fähigkeiten zu verbessern. Eine Überprüfung der Verkaufsstrategien und -ansätze kann ebenfalls helfen, die Abschlusszahlen zu steigern und somit die Effizienz des Vertriebs zu erhöhen.
Umsetzung eines D2D Assessments
Welche Faktoren und Parameter bestimmen den D2D Vertrieb?
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Hans J. Friedrich (Diplom-Kaufmann, Uni Köln) ist Managing Partner der Go2Market-Experten. Er hat sich in internationalen Projekten auf verschiedenen Kontinenten und in verschiedenen Branchen als innovativer Digitalisierungs-, Customer Experience- und als agiler Projektmanagement-Experte etabliert, der die optimale B2B2C Customer Journey entwickelt und optimiert, der den Omni-Channel Ansatz zum innovativen Unified Commerce weiterentwickelt.
Die Go2Market-Experts.com haben im Telekommunikations- und High Tech-Umfeld verstanden, wie sich Kunden und Märkte verändern und wie der Markt neu gedacht werden muss, um heute und morgen vertrieblich erfolgreich zu sein und zu wachsen. Die Range der eingesetzten Instrumente geht von strukturierten Door-to-Door Vertrieb bis zu klassischen Marketing-Tools. Die Go2Market-Experten leben B2B2C, D2C, D2D SDU & MDU, CRM, BI und neue Kombinationen von all diesen Themen, “Den Markt neu denken!”.
